経済成長の鈍化と不確実性の高まりに伴い、商業詐欺やビジネス上の落とし穴も増加傾向にある。貿易専門家は投資に対してより慎重になっているものの、高まる不安が皮肉にも詐欺の被害に遭いやすくなっている可能性がある。リスクをいかに効果的に管理するかは、事業の多角化と新規市場への進出を目指す貿易企業の回復力と精神力を試す大きな課題となっている。

「消えた主要顧客」の裏側

最近、貿易業界で広く話題になった事例は、こうしたリスクを浮き彫りにしている。今年の広州交易会で、南欧のバイヤーが特定の製品に強い関心を示し、工場見学を希望した。その後、通常のフォローアップを経て、バイヤーは第三者の代理調達を含む800万元相当の注文を即座に提案した。

この「主要顧客」を確保するため、中国の供給業者は支払い条件に関して譲歩した。買い手は20％の手付金を支払うことが認められ、残りの80％は信用リスクを軽減するために中国輸出信用保険（Sinosure）によって保証されることになった。

当初、取引は順調に進みました。購入者は注文内容を確認し、工場は商品を準備してヨーロッパへ発送しました。しかし、商品を受け取った後、購入者は会社に問題が発生したと主張し、一切の連絡を絶ちました。営業担当者は購入者を探すためヨーロッパへ赴きましたが、成果はありませんでした。

その後、工場はSinosureに保険金請求を行ったが、重大な事務処理上のミスが発覚した。保険契約者の会社名と税関申告書に記載された会社名が一致していなかったのだ。両社は姉妹会社ではあったものの、法定代理人や取締役が異なっていた。そのため、保険金請求は却下される可能性が非常に高く、工場は数百万元もの損失を被ることになった。

ベテランの貿易専門家である丁延東氏は、景気減速と需要縮小の中で、経験豊富なトレーダーでさえ魅力的に見える注文に対してリスクを取る可能性があると指摘した。「心理状態の変動は、リスクへの露出を著しく高める」と彼は述べた。

2025年中国中小企業輸出リスク指数（SMERI）報告書によると、中国の中小零細貿易企業が直面する全体的な信用リスクは、過去3年間上昇を続けており、その主な要因は、より複雑化した世界貿易環境と海外決済リスクの増加である。

丁氏は、数百万ドル規模の高額注文については、支払い条件に関してより慎重なアプローチを取っていると説明した。代理購入契約の場合、前払い金は一切出さない。「他社工場から商品を購入するよう依頼された場合、全額の支払いを受けてからでないと作業を進めません」と彼は述べた。自社製造製品の場合は、一部前払い金を受け入れる場合もあるが、出荷前に全額の支払いが必要となる。「少なくとも商品は我々の管理下に置かれるため、潜在的な損失を抑えることができます」と彼は付け加えた。

例外的な場合、特に長期にわたり良好な関係を築いている顧客に対しては、全額支払い前に出荷することを検討する。

こうした注意を払っていても、丁氏は未払い残高のケースに遭遇したことがある。あるケースでは、長年の取引先から出荷前に倉庫火災による被害状況を示す写真や動画が送られてきた。長年の協力関係と信頼に基づき、丁氏は残金を受け取らずに商品を出荷することに同意した。丁氏の見解では、顧客は不正行為をしていたのではなく、本当に困難な状況に直面していたのだ。損失は許容範囲内であったため、海外の取引先が最終的に回復し、未払い金を支払ってくれることを期待している。

リスクを軽減する方法

貿易企業が保険に加入するよう促すため、浙江省寧波市をはじめとするいくつかの地域では、実際の保険料の一定割合を補助する制度を導入している。丁氏の経験では、輸出信用保険は適切に運用されれば、リスク発生時の損失の60～70％を回収できるという。

中国国務院発展研究センターが発表した中国輸出信用保険公司（Sinosure）の2024年政策機能実績評価報告書によると、Sinosureは2024年に保険金額が1兆210億米ドルに達し、前年比10%増となり、初めて1兆ドルの大台を突破した。また、19万8000社の中小零細企業にサービスを提供し、1808億米ドル相当の輸出を支援した。これはそれぞれ前年比16.2%増、8.6%増に相当する。

中国保険監督管理総局（Sinosure）の公式データによると、外部環境の急激な変化に対応して、同社は2回にわたる特別支援策を実施した。今年上半期、輸出信用保険の適用範囲は5,656億米ドルに拡大し、前年同期比13.5%増となった。また、顧客数は22万3,000社に達し、11.9%増加、中国の貿易企業の約3分の1をカバーした。保険対象となった輸出額は、中国の輸出総額の27.4%を占め、2ポイント増加した。

輸出信用保険は重要なリスク軽減手段ではあるものの、それだけでは十分ではありません。先述の事例に見られるように、保険は加入していたものの、専門的な対応や細部への配慮が不十分だったために、保険金請求に問題が生じました。

広東省出身の貿易専門家である程光氏は、自社が成熟するにつれて、海外顧客に対する綿密な調査とデューデリジェンスに重点を置くようになったと述べた。大規模な注文は、製品サンプルの提示、相互の現地訪問、複数回のやり取りを経て初めて検討される。今年の繁忙期の注文は概して平凡だったものの、同社は「冬至が春に変わる」という感覚を味わっており、年間を通して輸出は全体的に成長すると見込んでいる。

法的な観点から、大成上海法律事務所刑事実務グループ代表で上海弁護士会刑事法・弁護委員会委員長の馬朗氏は、貿易リスクの高まりを受け、企業は取引前のコンプライアンス審査を強化し、顧客の写真や書類などの本人確認資料を意識的に保管すべきだと強調した。詐欺事件が発生した場合、こうした証拠を国内の公安当局と顧客国の中国大使館または領事館に同時に提出することで、国内外への二重報告が可能になるという。

個々の損失を完全に回復できない場合でも、こうした対策には大きな予防効果がある。「詐欺師は一度成功すると、再び入国して詐欺を繰り返す可能性が高い」と馬氏は指摘する。タイムリーな通報は、加害者を法執行機関の監視下に置き、再犯を阻止し、業界全体の長期的なリスク防止メカニズムに貢献する。

中国国際貿易促進委員会とKPMG中国研究所が共同で発表した「2025年中国輸出新成長要因および企業信頼感指数報告書」によると、中国の対外貿易信頼感指数は、2024年の初版10.3から2025年には-2.2へと急落した。信頼感低下の主な理由として、貿易障壁の上昇と貿易環境の悪化が挙げられている。

前述の「落とし穴」を含む複数の外部要因による変動にもかかわらず、中国の貿易基盤は引き続き強い回復力と活力を示していると、本報告書は結論付けている。今後、世界経済成長の鈍化と頻繁な貿易摩擦は、常態化する課題となる可能性がある。しかしながら、製品競争力の強化、市場の多様化、強固なサプライチェーンシステム、そして的を絞った政策支援に支えられ、中国の貿易企業間の信頼感は徐々に回復していくと予想される。