Con il rallentamento della crescita economica e l'intensificarsi dell'incertezza, aumentano anche le frodi commerciali e le trappole per gli affari. Se da un lato i professionisti del commercio estero stanno diventando più cauti nei loro investimenti, dall'altro l'accresciuta ansia potrebbe paradossalmente renderli più vulnerabili alle truffe. La capacità di gestire efficacemente i rischi è diventata una prova cruciale sia per la resilienza che per la mentalità delle imprese di commercio estero che si sforzano di diversificare ed espandersi in nuovi mercati.

Dietro la “scomparsa di un importante cliente”

Un caso recente, ampiamente discusso negli ambienti del commercio estero, mette in luce questi rischi. Alla Fiera di Canton di quest'anno, un acquirente proveniente dall'Europa meridionale ha manifestato un forte interesse per alcuni prodotti e ha richiesto una visita in fabbrica. Dopo i consueti solleciti, l'acquirente ha immediatamente proposto di effettuare un ordine del valore di 8 milioni di RMB, comprensivo di una parte relativa ad acquisti per conto terzi.

Nel tentativo di assicurarsi questo "importante cliente", il fornitore cinese ha fatto delle concessioni sulle condizioni di pagamento. All'acquirente è stato permesso di versare un acconto del 20%, mentre il restante 80% sarebbe stato coperto dalla China Export Credit Insurance (Sinosure) per mitigare il rischio di credito.

Inizialmente, la procedura si è svolta senza intoppi. L'acquirente ha confermato i dettagli dell'ordine e la fabbrica ha preparato e spedito la merce in Europa. Tuttavia, dopo aver ricevuto la merce, l'acquirente ha affermato che l'azienda aveva riscontrato dei problemi e ha interrotto ogni contatto. Il personale di vendita si è recato in Europa per rintracciare l'acquirente, ma senza successo.

Successivamente, la fabbrica ha presentato una richiesta di risarcimento a Sinosure, scoprendo però un grave errore operativo: il nome dell'azienda assicurata non corrispondeva al nome utilizzato nella dichiarazione doganale. Sebbene le due entità fossero società collegate, i loro rappresentanti legali e i membri del consiglio di amministrazione erano diversi. Di conseguenza, la richiesta di risarcimento sarebbe stata con ogni probabilità respinta, lasciando la fabbrica a dover assorbire perdite per diversi milioni di yuan.

Ding Yandong, un veterano del commercio estero, ha osservato che, in un contesto di rallentamento economico e calo della domanda, anche i trader più esperti possono assumersi dei rischi per ordini che appaiono allettanti. "Le fluttuazioni di mentalità aumentano significativamente l'esposizione al rischio", ha affermato.

Secondo il rapporto SMERI (China SME Export Risk Index) del 2025 , i rischi di credito complessivi affrontati dalle piccole e microimprese cinesi operanti nel commercio estero sono continuati ad aumentare negli ultimi tre anni, principalmente a causa di un contesto commerciale globale più complesso e dell'aumento dei rischi di pagamento all'estero.

Ding ha spiegato che per ordini di alto valore, del valore di milioni di dollari, adotta un approccio molto più cauto in merito alle condizioni di pagamento. Per gli accordi di approvvigionamento per conto terzi, si rifiuta di anticipare i fondi. "Se ci viene chiesto di acquistare merci da altre fabbriche, procediamo solo dopo aver ricevuto il pagamento completo", ha affermato. Per i prodotti fabbricati internamente, possono essere accettati acconti parziali, con il saldo richiesto prima della spedizione. "Almeno la merce rimane sotto il nostro controllo, limitando le potenziali perdite."

Solo in casi eccezionali, che coinvolgano clienti di lunga data e di elevata reputazione, si prenderà in considerazione la spedizione prima del pagamento completo.

Nonostante tale cautela, Ding si è comunque imbattuto in casi di saldi non pagati. In un caso, un cliente di lunga data ha inviato foto e video che mostravano i danni causati da un incendio al magazzino prima della spedizione. In virtù di anni di collaborazione e fiducia, Ding ha accettato di spedire la merce senza ricevere il saldo rimanente. A suo avviso, il cliente non stava agendo in modo fraudolento, ma si trovava realmente in difficoltà. Poiché la perdita rientrava in un intervallo tollerabile, Ding rimane fiducioso che il partner estero possa alla fine recuperare la somma dovuta e saldare il debito.

Come mitigare i rischi

Per incentivare le imprese di commercio estero ad acquistare polizze assicurative, diverse regioni, tra cui Ningbo, nella provincia di Zhejiang, hanno introdotto sussidi che coprono una certa percentuale dei premi assicurativi effettivi. Secondo l'esperienza di Ding, se applicata correttamente, l'assicurazione del credito all'esportazione può recuperare il 60-70% delle perdite in caso di eventi a rischio.

Secondo il Rapporto di valutazione delle prestazioni della funzione politica della China Export Credit Insurance Corporation del 2024 , pubblicato dal Centro di ricerca per lo sviluppo del Consiglio di Stato, Sinosure ha raggiunto un volume assicurato di 1.021 miliardi di dollari nel 2024, con un aumento del 10% su base annua, superando per la prima volta la soglia dei mille miliardi di dollari. Ha servito 198.000 piccole e microimprese, supportando esportazioni per un valore di 180,8 miliardi di dollari, con incrementi rispettivamente del 16,2% e dell'8,6%.

I dati ufficiali di Sinosure mostrano inoltre che, in risposta ai forti cambiamenti del contesto esterno, la società ha implementato due cicli di politiche di sostegno speciali. Nella prima metà di quest'anno, la copertura assicurativa del credito all'esportazione si è ampliata a 565,6 miliardi di dollari, con un aumento del 13,5% su base annua, servendo 223.000 clienti, con un incremento dell'11,9%, e coprendo circa un terzo delle imprese cinesi di commercio estero. Il volume delle esportazioni assicurate ha rappresentato il 27,4% delle esportazioni totali della Cina, con un aumento di 2 punti percentuali.

Sebbene l'assicurazione del credito all'esportazione sia un importante strumento di mitigazione del rischio, da sola non è sufficiente. Come si è visto nel caso precedente, l'assicurazione era in vigore, ma una gestione professionale inadeguata e una scarsa attenzione ai dettagli hanno causato difficoltà nella richiesta di risarcimento.

Cheng Guang, un professionista del commercio estero del Guangdong, ha osservato che, con la maturazione della sua azienda, si è data maggiore importanza alla ricerca approfondita e alla due diligence sui clienti esteri. Gli ordini di grandi dimensioni vengono perseguiti solo dopo aver fornito campioni di prodotto, effettuato visite reciproche in loco e seguito molteplici cicli di interazione. Nonostante gli ordini generalmente mediocri durante l'alta stagione di quest'anno, la sua azienda ha percepito una sensazione di "solstizio d'inverno che lascia il posto alla primavera" e prevede una crescita complessiva delle esportazioni per l'anno.

Dal punto di vista legale, Ma Lang, responsabile del gruppo di diritto penale presso Dacheng Shanghai e direttore del comitato di diritto penale e difesa dell'Ordine degli avvocati di Shanghai, ha sottolineato che, in un contesto di crescenti rischi legati al commercio estero, le aziende dovrebbero rafforzare le verifiche di conformità pre-transazione e conservare consapevolmente i materiali di identificazione dei clienti, incluse immagini e documenti. In caso di frode, tali prove possono essere presentate simultaneamente alle autorità di pubblica sicurezza nazionali e alle ambasciate o ai consolati cinesi nel paese del cliente, consentendo una doppia segnalazione sia a livello nazionale che internazionale.

Anche se le perdite individuali non sempre possono essere recuperate, tali azioni hanno un significativo valore preventivo. "Una volta che i truffatori hanno successo, è probabile che rientrino nel paese e commettano nuovamente frodi", ha osservato Ma. La segnalazione tempestiva contribuisce a sottoporre i responsabili al controllo delle forze dell'ordine, a interrompere le recidive e a contribuire a meccanismi di prevenzione del rischio a lungo termine per l'intero settore.

Secondo il rapporto "China Export New Growth Drivers and Corporate Confidence Index Report 2025" , pubblicato congiuntamente dal Consiglio cinese per la promozione del commercio internazionale e dal KPMG China Institute, l'indice di fiducia nel commercio estero cinese è calato drasticamente, passando da 10,3 nella prima edizione del 2024 a -2,2 nel 2025. L'aumento delle barriere commerciali e il deterioramento delle condizioni commerciali sono stati indicati come le ragioni principali del calo di fiducia.

Nonostante la volatilità causata da molteplici sfide esterne, tra cui le già citate "trappole", il rapporto conclude che i fondamentali del commercio estero cinese continuano a dimostrare una forte resilienza e vitalità. Guardando al futuro, una crescita economica globale più lenta e frequenti attriti commerciali potrebbero diventare sfide normali. Tuttavia, grazie al miglioramento della competitività dei prodotti, all'espansione diversificata dei mercati, a solidi sistemi di catena di approvvigionamento e a politiche di sostegno mirate, si prevede una graduale ripresa della fiducia tra le imprese cinesi impegnate nel commercio estero.