A medida que el crecimiento económico se ralentiza y la incertidumbre se intensifica, el fraude comercial y las estafas empresariales también aumentan. Si bien los profesionales del comercio exterior se muestran más cautelosos en sus inversiones, la creciente ansiedad puede, paradójicamente, hacerlos más vulnerables a las estafas. Gestionar eficazmente los riesgos se ha convertido en una prueba crucial tanto para la resiliencia como para la mentalidad de las empresas de comercio exterior que buscan diversificarse y expandirse a nuevos mercados.

Detrás del “cliente importante que desaparece”

Un caso reciente, ampliamente comentado en los círculos de comercio exterior, pone de manifiesto estos riesgos. En la Feria de Cantón de este año, un comprador del sur de Europa mostró gran interés en ciertos productos y solicitó una visita a la fábrica. Tras los trámites de seguimiento habituales, el comprador propuso inmediatamente realizar un pedido por valor de 8 millones de RMB, incluyendo una parte correspondiente a la adquisición de productos por parte de terceros.

En un intento por conseguir este "cliente importante", el proveedor chino hizo concesiones en las condiciones de pago. Se le permitió al comprador pagar un depósito del 20%, y el 80% restante quedó cubierto por el Seguro de Crédito a la Exportación de China (Sinosure) para mitigar el riesgo crediticio.

Inicialmente, el proceso transcurrió sin problemas. El comprador confirmó los detalles del pedido y la fábrica preparó y envió la mercancía a Europa. Sin embargo, tras recibirla, el comprador alegó que la empresa había tenido problemas y cortó toda comunicación. El equipo de ventas viajó a Europa para localizar al comprador, pero sin éxito.

Posteriormente, la fábrica presentó una reclamación ante Sinosure, solo para descubrir un error operativo crítico: el nombre de la empresa asegurada no coincidía con el nombre utilizado en la declaración de aduanas. Si bien ambas entidades eran empresas hermanas, sus representantes legales y miembros del consejo de administración eran diferentes. En consecuencia, era muy probable que la reclamación fuera rechazada, lo que obligaría a la fábrica a asumir pérdidas por valor de varios millones de yuanes.

Ding Yandong, un veterano profesional del comercio exterior, señaló que, en medio de la desaceleración económica y la disminución de la demanda, incluso los operadores experimentados pueden asumir riesgos con órdenes que parecen atractivas. "Los cambios de mentalidad aumentan significativamente la exposición al riesgo", afirmó.

Según el Informe del Índice de Riesgo de Exportación para Pymes de China (SMERI) de 2025 , los riesgos crediticios generales a los que se enfrentan las pequeñas y microempresas chinas de comercio exterior han seguido aumentando en los últimos tres años, impulsados principalmente por un entorno comercial global más complejo y por el aumento de los riesgos de pago en el extranjero.

Ding explicó que, para pedidos de alto valor, que ascienden a millones, adopta un enfoque mucho más cauteloso en cuanto a las condiciones de pago. En los acuerdos de compra por encargo, se niega a adelantar fondos. «Si se nos pide que compremos productos de otras fábricas, solo procedemos tras recibir el pago completo», afirmó. Para los productos fabricados internamente, se pueden aceptar depósitos parciales, exigiéndose el pago total antes del envío. «Al menos, la mercancía permanece bajo nuestro control, lo que limita las posibles pérdidas».

Solo en casos excepcionales que involucren a clientes de larga trayectoria y de gran reputación se consideraría el envío antes del pago completo.

A pesar de esta cautela, Ding se ha encontrado con casos de saldos impagados. En una ocasión, un cliente de larga data envió fotos y videos que mostraban los daños causados por un incendio en el almacén antes del envío. Gracias a años de cooperación y confianza, Ding accedió a enviar la mercancía sin recibir el saldo restante. En su opinión, el cliente no actuó de forma fraudulenta, sino que realmente estaba pasando por dificultades económicas. Dado que la pérdida se encontraba dentro de un margen tolerable, mantiene la esperanza de que el socio en el extranjero pueda recuperarse y saldar el pago pendiente.

Cómo mitigar los riesgos

Para incentivar a las empresas de comercio exterior a contratar seguros, varias regiones, entre ellas Ningbo, en la provincia de Zhejiang, han introducido subsidios que cubren un porcentaje de las primas. Según la experiencia de Ding, cuando se gestiona correctamente, el seguro de crédito a la exportación puede recuperar entre el 60 % y el 70 % de las pérdidas en caso de siniestros.

Según el Informe de Evaluación del Desempeño de la Función de Política de 2024 de la Corporación de Seguros de Crédito a la Exportación de China , publicado por el Centro de Investigación para el Desarrollo del Consejo de Estado, Sinosure alcanzó un volumen asegurado de 1,021 billones de dólares en 2024, un 10 % más que el año anterior, superando por primera vez la marca del billón de dólares. Prestó servicios a 198 000 pequeñas y microempresas, respaldando exportaciones por valor de 180 800 millones de dólares, lo que representa incrementos del 16,2 % y del 8,6 %, respectivamente.

Los datos oficiales de Sinosure muestran además que, en respuesta a los drásticos cambios en el entorno externo, la compañía implementó dos rondas de políticas de apoyo especiales. En el primer semestre de este año, la cobertura del seguro de crédito a la exportación se amplió a 565.600 millones de dólares, un 13,5% más que el año anterior, atendiendo a 223.000 clientes, un aumento del 11,9%, lo que cubre aproximadamente un tercio de las empresas de comercio exterior de China. El volumen de exportaciones aseguradas representó el 27,4% del total de las exportaciones de China, un aumento de 2 puntos porcentuales.

Si bien el seguro de crédito a la exportación es una herramienta importante para mitigar riesgos, no es suficiente por sí solo. Como se vio en el caso anterior, existía un seguro, pero la gestión profesional deficiente y la falta de atención a los detalles provocaron dificultades en la tramitación de la reclamación.

Cheng Guang, un profesional del comercio exterior de Guangdong, señaló que, a medida que su empresa ha madurado, se ha puesto mayor énfasis en la investigación exhaustiva y la debida diligencia con los clientes extranjeros. Los pedidos grandes solo se gestionan tras la toma de muestras de los productos, visitas mutuas a las instalaciones y múltiples rondas de interacción. A pesar de la mediocre acogida de los pedidos durante la temporada alta de este año, su empresa ha experimentado una sensación de «cambio de rumbo» y prevé un crecimiento general de las exportaciones para el año.

Desde una perspectiva legal, Ma Lang, jefe del Grupo de Práctica Penal de Dacheng Shanghai y director del Comité de Derecho Penal y Defensa del Colegio de Abogados de Shanghai, hizo hincapié en que, ante el aumento de los riesgos en el comercio exterior, las empresas deben reforzar las revisiones de cumplimiento previas a las transacciones y conservar de forma rigurosa los materiales de identificación del cliente, incluidas imágenes y documentación. En casos de fraude, dichas pruebas pueden presentarse simultáneamente ante las autoridades nacionales de seguridad pública y las embajadas o consulados chinos en el país del cliente, lo que permite la presentación de informes por ambas vías, tanto a nivel nacional como internacional.

Aunque las pérdidas individuales no siempre se puedan recuperar, estas acciones tienen un importante valor preventivo. «Una vez que los estafadores tienen éxito, es probable que regresen al país y vuelvan a cometer fraude», señaló Ma. La denuncia oportuna ayuda a que los perpetradores sean investigados por las autoridades, previene la reincidencia y contribuye a los mecanismos de prevención de riesgos a largo plazo en todo el sector.

Según el Informe sobre los nuevos impulsores del crecimiento de las exportaciones de China y el índice de confianza empresarial de 2025 , publicado conjuntamente por el Consejo Chino para la Promoción del Comercio Internacional y el Instituto KPMG China, el índice de confianza en el comercio exterior de China cayó drásticamente, de 10,3 en su primera publicación de 2024 a -2,2 en 2025. El aumento de las barreras comerciales y el debilitamiento de las condiciones comerciales se citaron como las principales razones de la disminución de la confianza.

A pesar de la volatilidad causada por múltiples desafíos externos, incluidas las mencionadas "trampas", el informe concluye que los fundamentos del comercio exterior de China siguen demostrando una gran resiliencia y vitalidad. De cara al futuro, el menor crecimiento económico mundial y las frecuentes fricciones comerciales podrían convertirse en desafíos habituales. Sin embargo, gracias a una mayor competitividad de los productos, la diversificación de la expansión de los mercados, unos sistemas de cadena de suministro robustos y un apoyo político específico, se espera que la confianza de las empresas chinas de comercio exterior se recupere gradualmente.